Assumer sa valeur et ses prix - avec Antoine Gérard
Publié lepar Cindy
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Aujourd’hui, j’ai reçu mon tout premier invité dans la nouvelle version de mon podcast Mindset Créatif. En effet, cela faisait un moment que je souhaitais faire intervenir d’autres personnes sur le podcast mais je n’avais pas encore trouvé le format qui me convenait, puis l’ancien thème du podcast ne s’y prêtait pas vraiment. 🙁

Je t’avoue que là, je suis ultra contente de pouvoir partager enfin des épisodes du podcast avec d’autres entrepreneurs ultra-inspirants ! 🎙

 

Pour ce premier épisode partagé, j’ai eu la chance de recevoir Antoine Gérard, qui est Coach pour designers. On discute très régulièrement ensemble depuis un an, on a énormément de points communs et d’avis partagés sur pleiiiins de sujets, notamment un sur lequel il est (très) pointilleux : la valeur & les tarifs. Et c’est sa vision particulière et juste qui m’a donné envie d’en faire un épisode de podcast avec lui ! 🤩

✨ Le parcours d'Antoine

Je suis convaincu que chaque personne a de la valeur à apporter au monde – Antoine Gérard

Il a pour mission de t’aider à diffuser ta valeur et surtout à t’entourer de personnes qui respectent et estiment cette valeur. Et dans le cas de tes clients, qu’ils te paient à ta juste valeur. Il est devenu coach pour les designers car étant lui-même graphiste de métier, tu peux être sûr.e qu’il comprend tes problématiques !

Un petit jeu pour se mettre dans l'ambiance. 😈

En commençant l’interview, j’ai eu envie de lui proposer un petit jeu : je lui ai posé une question et Antoine n’a eu droit qu’à un seul mot pour y répondre.

  1. Si en un mot tu devais définir la valeur principale que tu veux véhiculer dans ton business, ça serait laquelle ? → Le mot « valeur » est le plus adéquat.

  2. Un mot qui te vient à l’esprit quand on te dit « C’est trop cher ! » ? → Je dirais que ce n’est pas pertinent. La question est surtout « c’est trop cher pour qui ? » ! Tout dépend de la valeur qu’on accorde à ton offre/produit.

  3. Un mot qui te vient en tête quand on parle de prix. → Encore une fois le mot « valeur« , c’est la première chose qui me vient en tête.

  4. Un mot qui te vient en tête quand on parle d’Instagram. → « Relations« .

Le fond du problème quand on fixe ses tarifs. 😬

La première chose qui pose problème en général, c’est qu’on se concentre d’abord sur les effets secondaires d’un tarif plutôt que sur le principal. La petite voix dans notre tête commence toujours par se demander « Comment ce tarif va me positionner par rapport à d’autres personnes ?« , « Est-ce que les autres vont suivre ?« , « Est-ce qu’il y a des personnes qui vont acheter pour ce prix-là ? » etc… Alors oui, il est important de se poser ces questions mais la première chose à se demander est celle-ci : « Quelle VALEUR mon offre/produit/service apporte ? Et à qui ?« . En fait, on s’embrouille la tête avec des questions et réflexions qui doivent venir APRÈS avoir répondu à la question principale de la valeur apportée par ce que tu proposes.

La plupart du temps, les entrepreneurs qui montent leur business créent d’abord leur offre et ils définissent ensuite le tarif. Hors, il n’est pas très logique de procéder dans cet ordre-là. La première chose à faire est de savoir à qui tu t’adresses, qui vas-tu aider et pour faire quoi. À partir de là, tu sais à qui tu t’adresses, qui est ton client idéal (ses problématiques, ses moyens d’investissements) et seulement là tu peux définir l’offre parfaite pour répondre à ses problèmes et ensuite ton tarif !

 

Il est plus logique de commencer en définissant qui tu veux aider, quels sont ses problèmes pour ensuite construire la solution et la tarifer.

La différence entre la valeur d'une prestation/d'un produit et son prix.

La valeur de quelque chose et son prix sont deux notions totalement différentes. La plupart du temps, la valeur « réelle » de quelque chose ne va pas être vraiment représentative de son tarif.

La valeur = l’impact que ça va avoir auprès d’une personne ou d’un groupe de personnes.

Le prix = un compromis entre la valeur de ce qu’est, les moyens de ta cible et tes besoins & objectifs en tant qu’entreprise.

Antoine prend l’exemple d’une identité visuelle. Il explique que même le graphiste le plus onéreux ne serait pas encore assez cher pour tarifer l’impact énorme que peut avoir une identité visuelle. Il est difficile de quantifier, de tarifer l’impact réel de quelque chose. L’identité visuelle d’une entreprise étant la base de toute sa communication, il est impossible de chiffrer l’impact / la valeur qu’elle a, tant elle est diffusée sur les réseaux etc.

Il est aussi très compliqué de tarifer quelque chose qui ne t’apporte pas de l’argent directement tel qu’un coaching bien-être, un suivi de naturopathe etc. car les effets ne sont pas monétaires mais « corporels / sentimentaux ».

Le temps passé sur une tâche ne définit pas sa valeur ni son prix.

Quand on regarde sur Internet comment calculer ses tarifs, les indications annoncées ne servent qu’à définir ton tarif plancher (seuil de rentabilité pour subvenir à tes besoins).

Et les tarifs horaires (notamment en prestation de service) ?

D’après Antoine, la tarification horaire n’a pas vraiment de sens car elle n’est pas représentative de la valeur que l’on apporte. C’est seulement une manière simple de facturer ton client tout en te comparant à tes confrères ; tu ne définis pas du tout la valeur de ce que tu accomplis pour tes clients. Tu ne te demandes pas quel impact tu as dans le business de ton client, hors le tarif est censé a minima représenter la valeur de ce que tu fais.

Ce qu’il y a à prendre en compte pour calculer ses tarifs (quand tu es débutant.e) :

  1. Fixer ton tarif plancher (= calculer ton chiffre d’affaires annuel nécessaire pour subvenir à tes charges et à tes besoins) et ensuite en déduire le nombre de clients que tu peux prendre à l’année. Normalement, tu devrais te retrouver avec un tarif assez bas, pas du tout représentatif de ce que ça vaut. Mais tu sais que tu ne peux pas aller en dessous de ce tarif-là.
  2. S’assurer que tu connais bien ta cible. Tu dois connaître ses besoins, ses problématiques, les fonds qu’elle est prête à investir en toi etc. Attention à ne pas afficher des tarifs trop bas car cela pourrait faire douter ta cible de ta crédibilité (« si c’est si bas, c’est qu’il y a un problème / c’est une arnaque »). Il faut mettre l’accent sur la valeur perçue de ton offre et faire en sorte que ta cible voit ton offre comme LA solution a leur problème. Pour augmenter cette valeur perçue (et donc ton tarif), tu peux amener de la preuve sociale (témoignages, recommandations) et gagner en notoriété. La valeur perçue se rapprochera ainsi de la valeur réelle de ce que tu fais.

Ta notoriété joue aussi sur tes tarifs mais cela a ses limites.

Lors d’une de mes recherches sur Instagram pour une formation (Instagram Lover, j’avoue 😂), j’ai vu plusieurs américaines qui avaient des prix hallucinants, je suis restée bloquée sur leur prix.

Mais ce n’est pas toujours le tarif le problème principal, ça peut être la perception que les prospects ont de nous, la manière de présenter nos services etc…

Antoine te donne un conseil : « Parfois, on a peur de mettre un certain tarif par manque de connaissance sur ce qu’on a le droit de pratiquer. Du coup, je t’encourage vraiment à ne pas attendre de te sentir légitime pour fixer un certain tarif. Teste tes tarifs et ajuste-les si besoin, garde en tête que rien n’est figé et surtout pas tes prix ! ». Le manque de légitimité n’apparait que lorsque tu fixes tes tarifs car si tu te sentais si illégitime tu ne te serais même pas lancé.e. 😉 Donc prends confiance en toi, teste des choses, ajuste au fur et a mesure et kiffe ton aventure ! 🔥

Tu as de la valeur alors s'il te plaît, fais en sorte d'être entouré.e de personnes qui l'estiment et fait des tarifs qui soient représentatifs de ta valeur et de ce que tu apportes à tes clients.

Antoine Gérard